WOW zeigt Wirkung – Die Top 25 Regeln des "Verkaufens"
von Tom Peters, www.tompeters.com
von Tom Peters, www.tompeters.com
! TIRADE: Wir sind nicht vorbereitet …
Wir verlassen uns darauf, dass "die Hierarchie" "für uns sorgt", solange wir unsere Arbeit "ordentlich verrichten". Wir müssen jedoch begreifen, dass in der veränderten Welt von heute jeder von uns zu einem erstklassigen Verkäufer werden muss.
Keine " Verkaufsmentalität" = keine WOW-Projekte = keine coolen Geschichten = kein Überleben.
Punkt.
! VISION: Ich stelle mir vor …
Ein 26-köpfiges Projektteam. Seine Mitglieder gehören 14 verschiedenen Unternehmen in sieben verschiedenen Ländern auf zwei Kontinenten an. Die meisten von ihnen kennen maximal zwei oder drei ihrer Teamkollegen persönlich. Um aber eine schwierige Aufgabe rasch zu meistern, braucht man Energie, Enthusiasmus und Grenzenlosigkeit. Wichtigste Aufgabe des Projektmanagers ist es deshalb, alle Mitglieder einzubinden, Ihnen Hilfestellung zu leisten, sie zu motivieren und ihre Erfolge zu "verkaufen".
Das WOW des "Verkaufens"
Ob Sie SachbearbeiterIn im Einkauf, FinanzleiterIn oder KanzlerIn von Deutschland sind, um etwas zu erreichen, müssen Sie in erster Linie "verkaufen". Sie müssen Menschen für Ihre Ideen begeistern. Sie müssen sie auf ihre Seite ziehen und als treue und verlässliche Fürsprecher gewinnen.
Der Punkt: Jedes Projekt hat seine "Kunden". Angenommen, Sie haben eine supercoole Idee für ein völlig neues Buchhaltungsverfahren in Ihrer Abteilung. Die Mitarbeiter anderer Abteilungen, die ebenfalls von dieser Veränderung betroffen wären, sind Ihre Kunden.
Ihre Idee mag noch so "cool" sein – Sie werden nur dann signifikante Fortschritte machen, wenn Sie diese Kunden für Ihr Projekt begeistern. (Keine Implementierung = keine Wirkung. Punkt. Wenn es Ihnen gelingt, leidenschaftliche "Kundenunterstützung" zu mobilisieren, haben Sie einen entscheidenden Vorteil gegenüber Ihren Vorgesetzten, den notorischen Hütern der gegenwärtigen Ordnung, die das alte Buchhaltungsverfahren seit zehn Jahren unverändert praktizieren.
Möglicherweise liegen Ihre Stärken im "technischen" Bereich. (Deshalb kam Ihnen überhaupt diese supercoole Idee in den Sinn.) Aber jetzt ist es Zeit, dass sie ihre weichen Fähigkeiten hervorholen und sich mit den Regeln des Verkaufes und der Politik vertraut machen. Nichts ist wichtiger.
All dies besagt nichts anderes als: "WILLKOMMEN IM ZEITALTER DES VERKAUFEN." (Den Nachfolger des "Zeitalters der Hierarchie" und des "Zeitalters des Befehlens".)
Die folgende Liste von Regeln ist ursprünglich für eine Präsentation vor den Verkaufstischen eines Hightechunternehmens entstanden. Sie beruht auf 30 Jahre Erfahrung und wendet sich gleichermaßen an das Mitglied eines sechsköpfigen WOW-Projektteams in der Finanzabteilung wie an den ausgewiesenen Experten einer Verkaufsabteilung.
1. Machen Sie sich mit Ihrem Produkt vertraut.
Eine Selbstverständlichkeit, die man nicht oft genug wiederholen kann: Sie müssen mit ihrem Produkt absolut Vertrautsein. Und dazu reicht es nicht, einige Kurse zu besuchen, Materialien zu lesen und die Vorführung von Demos zu trainieren. Sie müssen tiefe Kenntnis Ihres Produkts erwerben. Die Kenntnis der trockenen Daten allein ist zwar notwendig, aber keineswegs hinreichend.
Tiefe Kenntnis bedeutet, dass sie jeden objektiv – oder subjektiven – Kommentar zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung kennen. Alles, was jemals darüber gesagt oder geschrieben wurde in Druckerzeugnissen, im Internet oder wo auch immer. Sie sollten beispielsweise sämtliche Einwände aus Testberichten verbreiteter Zeitschriften kennen. (Und auf jeden einzelnen davon antworten können.)
Bedenken Sie: Sie können Ihr Produkt und seine Hintergründe niemals gut genug kennen. Ergo: Wer die größte Neugier mitbringt, ist klar im Vorteil.
2. Machen Sie sich mit Ihrem Unternehmen vertraut.
Eine andere Binsenweisheit (die sie niemals aus den Augen verlieren dürfen): mindestens ebenso wie ihr Produkt oder ihre Dienstleistung verkaufen Sie Ihr Unternehmen.
Sie müssen sämtliche Prozeduren und Funktionen Ihres Unternehmens gründlich verstehen: Finanzen, Logistik, Kundensupport, Personalwesen, Fertigung, Konstruktion. Machen Sie sich auf Kundenfragen zu beliebigen Themen gefasst.
Und: Nutzen Sie das wunderbare interne Netzwerk, dass Sie aufgebaut haben! Wegweiser und Mentoren in jedem (JEDEM!) wichtigen Bereich des Unternehmens. Kollegen, die Ihnen Nachhilfe geben und Kontakte zu anderen Abteilungen herstellen. Die Ihnen wiederum den Weg zum Kunden ebnen.
3. Machen Sie sich mit Ihren Kunden vertraut.
Auch ihre Kunden müssen sie gründlich erforschen. Durchkämmen Sie die Fußnoten in den Berichten der Finanzanalysten. Durchforsten Sie das Internet. Heute ist die Quellenlage besser als jemals zuvor. Außerdem sollte es Ihnen gelingen, in Ihrem Unternehmen oder in einem Ihrer Zulieferunternehmen Mitarbeiter zu finden, die bereits für das Kundenunternehmen gearbeitet haben. Oder kontaktieren Sie einen alten Studienfreund, der dort beschäftigt war.
Das Ziel: Gewinnen Sie einen Eindruck von der "Atmosphäre" / der "Kultur" Ihres Kundenunternehmens. Dieser Lernprozess wird niemals enden. Sie müssen die Regeln der Entscheidungsfindungs-Prozesse des Kundenunternehmens in- und auswendig kennen.
Die Kenntnis des Kundenunternehmens beinhaltet die Kenntnis der Personen, über die der Kontakt stattfindet. Jede Art legitimer Informationen – auch und insbesondere persönlicher Natur – sind nützlich. Hinweis: Nehmen Sie erst dann mit einem Kunden Kontakt auf, wenn Sie bereits genügend Informationen über ihn gesammelt haben.
4. Haben Sie keine Scheu vor "Politik".
Axiom: Verkauf ist Politik. "Politik" bedeutet nichts anderes, als dass Menschen gemeinsam versuchen, etwas zu erreichen.
Wenn sie Politik nichts abgewinnen können, sind Sie auch kein guter Verkäufer! Gewiss, Politik kann frustrierend sein. Aber ich habe entdeckt, dass die meisten Menschen, die von Politik frustriert sind, das Wesen des politischen Spieles nicht begriffen haben. Was den einen zutiefst frustriert, ist für den anderen ein "spannendes menschliches Puzzle".
Ein gewisses Faible für das Schlachtengewühl selbst – das Auf und Ab, das Hin und Her in Ihrem eigenen Unternehmen sowie bei Ihren Kunden und Zulieferern – ist für eine erfolgreiche Verkaufstätigkeit unabdingbar.
5. Respektieren Sie Ihre Konkurrenten.
Und wenn ich "respektieren" sage, dann meine ich es auch so. Vielleicht verabscheuen Sie sie von ganzem Herzen. Vielleicht haben sie gute Gründe dafür. (Vielleicht haben sie Ihnen bei einem Geschäftsabschluss dazwischengefunkt. Oder sie haben es so empfunden) Macht nichts.
REDEN SIE NICHT SCHLECHT ÜBER IHRE WETTBEWERBER. PUNKT.
Nichts lässt sie selbst kleiner aussehen als abfällige Worte über einen legitimen Wettbewerber. Das einzige Ziel kann nur darin bestehen zu zeigen, warum Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für diesen Kunden besser ist … und warum sich mit Ihrem Unternehmen die besseren Geschäfte machen lassen.
Dahinter steht: Es gibt keinen größeren Segen als einen guten Konkurrenten. (Die Leute von UPS sollten jeden Tag den Hut ziehen vor den Leuten von DHL. und umgekehrt.) Gute Wettbewerber halten uns auf Trab. Keiner von uns wird besser, solange uns niemand antreibt.
6. Knüpfen Sie vielfältige Kontakte mit ihren Kunden.
Knüpfen Sie enge, vertrauliche Beziehungen auf allen Ebenen und mit allen Funktionen Ihres Kunden-Unternehmens. Ein »Verkauf« – sei es in einer formellen Transaktionen oder in einem Projektteam – wird häufig vier Ebenen niedriger eingefädelt, als er schließlich offiziell vollzogen wird.
Beispiel: die Mitarbeiterin Mary Smith ist zuständig für die Suche nach geeigneten Kundenbeziehungsmanagement- (CRM-) Systemen für das Hypothekengeschäft Ihres Unternehmens. Die Deals mit den Anbietern von CRM-Systemen werden am Ende von Marys Vorgesetzten drei Ebenen über ihr beschlossen und unterzeichnet. Maßgeblich dafür ist jedoch Marys Bericht. Und die Meinung von Richard, Marys Kollegen, der sich insbesondere in Sachen Zuverlässigkeit von CRM-Systemen auskennt. Die Marys und Richards dieser Welt zu finden und zu hofieren ist nicht einfach. Anders jedoch können sie nicht verkaufen. Denken Sie an Mary. Denken Sie an Richard. Vergessen Sie "Position".
7. Knüpfen Sie vielfältige Kontakte in Ihrem eigenen Unternehmen.
Meine Prämisse (noch einmal): Ihr Kunde ist nicht so sehr an einer bestimmten Sache interessiert als vielmehr an dem Erlebnis, die Sache zusammen mit dem entsprechenden Kundenservice zu bekommen. Hier stärker Sie die vielseitigen Talente Ihres Unternehmens in die Bereitstellung dieses Erlebnisses einbeziehen, desto besser sind Ihre Chancen auf einen – womöglich wiederholten – Verkaufserfolg. Dasselbe gilt für die Talente ihrer wichtigsten Zulieferer.
Machen Sie sich mit diesen "Talenten" vertraut. (Das bedeutet: mit allen "Talenten" in ihrer Lieferkette.) Schaffen Sie Kontakte zwischen ihnen. Verknüpfen Sie sie mit Ihren Kunden.
8. Versprechen Sie niemals zu viel.
Sie wollen etwas verkaufen. Ihr wichtigster Wettbewerber ist hungrig und angriffslustig. Sie sind versucht, den erwarteten Liefertermin um ein paar Tage vorzuverlegen. Eine innere Stimme sagt Ihnen: Die Fabrik wird das schon hinkriegen."
HÖREN SIE NICHT AUF DIESE »INNERE« STIMME.
Als Verkäufer sind Sie immer exponiert … allein an der Kundenfront. Ihre Zukunft steht … jedes Mal … auf dem Spiel. Es geht um Ihre Glaubwürdigkeit.
Mein Rat: selbst, wenn es den Verzicht auf diesen Auftrag bedeutet: versprechen Sie lieber zu wenig als zu viel. Addieren Sie hier und da ein paar Tage Polster hinzu. (Mit Verzögerung muss man immer rechnen.) Langfristig gewinnt der gelegentliche Verkünder freudiger Überraschungen vor dem notorischen Überbringer schlechter Nachrichten.
Vorschlag für ein persönliches Credo: ERFOLGREICHE VERKÄUFER SIND IHREM ZEITPLAN STETS VORAUS.
9. Verkaufen Sie die Lösung.
Verkaufen Sie, indem Sie konkrete Probleme lösen und klar definierte Gewinnchancen schaffen. Gute Verkäufer handeln nicht mit Dingen (und seien sie noch so gut). Sie verkaufen Lösungen. (Verdammt gute Lösungen.)
Fragen Sie sich: verkaufe ich gerade ein Produkt oder eine Lösung, die mir eine gute Resonanz in der Fachpresse garantiert?
Jedes Verkaufsargument sollte folgende Kernaussage enthalten: "Unsere Produkte lösen diese konkreten Problemen, schaffen jene unvorstellbaren Möglichkeiten und bringen Ihnen so viel Gewinn."
Um die Marketing-Gurus zu zitieren: es werden keine Rolex Uhren verkauft. Sondern das Gefühl, "wie es ist eine Rolex zu tragen." Das ist selbstverständlich. Sollte es zumindest sein. Was für Rolex gilt, gilt auch für alles andere – nicht zuletzt für den internen "Verkauf" Ihres Projekts zur Umgestaltung eines Geschäfts-Prozesses.
Losung: Idioten verkaufen Rolex-Uhren. Genies verkaufen das Rolex-Lebensgefühl.
10. Nehmen Sie Hilfe in Anspruch (ohne mit den Zähnen zu knirschen).
Im Rahmen ihrer Bemühungen, für einen Kunden ein Problem zu lösen, ihm neue Chancen zu erschließen oder seine Erfahrung zu vertiefen, sollten Sie jede verfügbare Ressourcen nutzen. Ressourcen bedeutet Leute. Auch Todfeinde.
Beispiel: Einst machten sie mit Jack Jones, einen Dienstleistungsanbieter, schlechte Erfahrungen. Und noch heute viele Jahre danach, können sie seinen Namen nicht hören. Aber jetzt haben sie einen Kunden: Und Jack Jones wäre der perfekte "Berater", um Ihr Angebot für diesen Kunden glaubwürdiger zu machen.
Also: VERGESSEN SIE IHREN GROLL. RUFEN SIE JACK AN. BITTEN SIE IHN UM SEINE MITHILFE.
Um erfolgreich zu verkaufen und das bestmögliche Ergebnis für den Kunden zu schaffen, müssen Sie die besten verfügbaren Ressourcen aufbieten. Und es ist ihre Aufgabe, diese Ressourcen zu organisieren – auch wenn Sie persönlich auf den einen oder anderen Anbieter nicht gut zu sprechen sind.
11. Leben Sie die Marken-Story.
Ihr Unternehmen verkauft eine "Geschichte". Eine Geschichte darüber, "wie es ist, mit ihnen Geschäfte zu machen". Eine Geschichte über Ihre "Vision", das "Erlebnis dass Sie bieten", Ihre "Träume". Kurz: eine Geschichte über ihre … "MARKE".
Diese Geschichte müssen Sie in- und auswendig kennen. Erzählen Sie sie. Verwenden Sie sie. Machen Sie sie sich zu Eigen. Eine Marke ist unter Umständen viele Millionen Euro wert, und wenn Sie dieses Marken-Versprechen nicht glaubhaft vertreten können, werden Sie mit Sicherheit kein guter Verkäufer sein.
Geben Sie der Marke Ihre eigene Note und Ihre eigene Farben. Personalisieren Sie sie. Aber profitieren Sie von dem Image, das Ihr Unternehmen über lange Zeit aufgebaut hat.
12. Feiern Sie "gute Niederlagen".
Eine "gute Niederlage" ist ein mutiger Versuch, der aus welchen Gründen auch immer nicht von Erfolg gekrönt war. (Bisher.) Besonders in verrückten Zeiten und überlange Zeiträume betrachtet sind gute Niederlagen besser als "farblose Siege" (oder "mittelmäßige Erfolge").
Ein "farbloser Sieg" gestattet uns, aus dem selben bekannten Zutaten noch ein paar Euro herauszuholen. Eine gute Niederlage ist die Folge des Versuchs, ein Produkt oder eine Dienstleistung neu zu positionieren und ein potenziell umwerfendes Ergebnis zu schaffen, für das Ihrem Kunden nur bislang noch der Mut fehlt.
Wenn Sie die Idee von der "guten Niederlage" übertreiben, bleibt am Ende nur blanker Übermut übrig. Dennoch rate ich Ihnen, gute Niederlagen zu feiern, und sei es auch mit Vorsicht. Treiben Sie Ihren Kunden aus seiner Bequemlichkeitszone heraus; sonst werden Sie ihn früher oder später an einen jungen Wettbewerber verlieren.
13. Machen Sie jedes Problem zu Ihrem Problem. (Probleme sind Bedarfslücken)
Wenn in Ihrem Umgang mit einem Kunden irgendetwas schief läuft, sind Sie dran, oder? Daraus folgt: Alle Kunden-Probleme sind ihre Probleme! Schieben Sie niemals – NIEMALS! – eine späte Lieferung auf die "Logistikabteilung."
SIE SIND DER VERKÄUFER. SIE "ALLEIN" REPRÄSENTIEREN DAS UNTERNEHMEN GEGENÜBER DEM KUNDEN. FÜR DEN KUNDEN SIND SIE DAS UNTERNEHMEN. WENN ETWAS SCHIEF GEHT, HABEN SIE ES VERMASSELT. NICHT DIE LOGISTIK.
Wenn es tatsächlich durch die Logistikabteilung vermasselt wurde, haben Sie natürlich allen Grund, sauer zu sein. Nur brauchen Sie das den Kunden nicht zu erzählen. Andernfalls ruinieren Sie sich damit augenblicklich den Ruf.
Der Kunde hat seinen Vertrag mit Ihnen (Richard Schmidt) und nicht mit irgendeinem "abstrakten" Unternehmen abgeschlossen.
14. Übernehmen Sie die volle Verantwortung.
In den Augen Ihres Kunden vertreten sie ihr ganzes Unternehmen. Ihr eigentliches Geld machen Sie mit Wiederholung s Geschäften. Und diese Folgen teilweise aus dem Protokoll und Dienstleistungen, die sie anbieten, in der Hauptsache jedoch aus dem super cool und anhaltenden Erlebnis, dass die Kunden mit ihnen haben. Und damit dieses Erlebnis nichts weniger als fantastisch wird, müssen Sie es ununterbrochen bewusst orchestrieren.
Wenn man es genau betrachtet: Verkäufer verdienen sich ihre Provisionen viel häufiger durch die Orchestrierung supercooler Kunden-Erlebnisse, die von allen Abteilungen unserer gesamten Lieferkette getragen werden, als durch "unwiderstehliche" Verkaufsversprechen. Versetzen Sie sich in die Rolle eines Orchester-Dirigenten. (Nicht einer Diva!)
Sprechen Sie mir nach: "Ich trage die volle Verantwortung dafür, dass man Unternehmen und seinen Partner den Wünschen und Bedürfnissen meines Kunden in vollem Umfang gerecht werden."
15. Halten Sie keine Informationen zurück.
Manche Verkäufer versuchen, Kunden für sich zu behalten und alle Kontakte zwischen Kunden und Unternehmen zu kontrollieren.
Dumm, dümmer, am dümmsten.
Es ist nicht Ihr Ziel, den Kunden in sklavische Abhängigkeit zu bringen. Sie wünschen sich, dass der Kunde mit Ihnen – und mit jedem in Ihrem Umkreis – schillernde Erlebnisse hat; dass er sich in Ihrem Unternehmen wohl fühlt und dass der er enge und nützliche Kontakte zu Ihrer Konstruktions-, Logistik- und Finanzabteilung aufbaut.
Wenn Probleme auftauchen und Sie nicht verfügbar sind, soll der Kunde über ausreichend Adressen von Leuten verfügen, die ihm aus seiner Klemme helfen können.
Nach einem glücklich gelösten Problem werden sie dennoch oder erst recht die Lorbeeren bekommen. Und Probleme lösen sich langfristig dann am eleganteste, wenn sie ein Netzwerk von Beziehungen schaffen, die den Kunden intimen Zugang zu allen Teilen ihres Unternehmens gewähren.
Wer hortet, verliert.
Wer weitergibt, gewinnt.
16. Trennen Sie sich von schlechten Geschäften.
Geben Sie nicht vorschnell auf. Streichen Sie nicht die Segel, sobald das erste Wölkchen den Himmel trübt. Aber verbeißen Sie sich auch nicht in aussichtslose Fälle; opfern Sie nicht Zeit und Seele, nur um Ihre Zahlen voll zu kriegen.
Machen Sie sich klar: ES GIBT "SCHLECHTE GESCHÄFTE".
Wenn Sie in einem Kundenunternehmen mit Mitarbeitern zu tun haben, denen sie nicht trauen können, wenn das Gezerre vor einer Verkaufsvereinbarung das Übliche bei weitem übersteigt und wenn die Verhandlungen unerquicklich werden, dann ist möglicherweise der Augenblick für einen eleganten (oder weniger eleganten) Ausstieg gekommen.
Ich erwarte nicht, dass sie zum "Prinzipienreiter" werden. Politik ist normal. Kompromisse wird es ewig geben. Und nicht immer läuft alles nach Plan. Aber es gibt Grenzen.
Beispiele:
Arbeiten Sie nicht mit unehrlichen Menschen zusammen.
Arbeiten Sie nicht mit wortbrüchigen Menschen zusammen.
Arbeiten Sie nicht mit nur auf den eigenen Vorteil bedachten Menschen zusammen.
Arbeiten Sie nicht mit Dummköpfen zusammen.
DAS LEBEN IST ZU KURZ
17. Schieben Sie es nicht auf den Preis.
Es ist kein Drama, ein Geschäft aus Preisgründen zu verlieren. Das ist auch mir (häufig) passiert. Es ist unangenehm, und man kann sich beim Controller über die hohen Margen beklagen, die er aus einem "gewöhnlichen" Produkt oder eine Dienstleistung herauszuschlagen versucht. Aber ein Verkäufer, der sich ständig darüber beklagt, hat möglicherweise kein geschicktes Händchen.
Denn was Sie verkaufen, ist kein gewöhnliches Produkt. Zur Wiederholung: Sie verkaufen eine Chance … eine Lösung … ein Erlebnis … einen Traum, der sich erfüllt. Das rechtfertigt vielleicht nicht gerade einen 50-prozentigen Aufpreis gegenüber einem exzellenten Wettbewerber, aber irgendeine Art von Aufpreis schon.
In einer Welt, in der Mehrwert-Dienstleistungen immer wichtiger werden, geht es darum, so viele Zusatzvorteile zu gewähren, dass Sie in Ihrem Angebot einen kräftigen Aufpreis verlangen können.
Ergo: Wer meint, alles hinge vom Preis ab, leidet unter fehlender Reife und eingeschränkter Phantasie.
(Punkt.)
(Punkt.)
18. Verschenken Sie nicht Ihren Laden … um einen Fuß in die Tür zu bekommen.
Seien sie flexibel. Legen Sie sich richtig ins Zeug.
Aber seien Sie v-o-r-s-i-c-h-t-i-g!
Ich habe reichlich Fälle von Verkäufern erlebt, die ihren Unternehmen absurde Kompromisse aufgeschwatzt haben, nur um ihr erstes »Geschäft« mit einem bestimmten »großen Kunden« zu machen. Diese übereifrigen Verkäufer sagen stets dasselbe: »Nur dieses eine Mal. Danach können wir wieder unsere üblichen Margen aushandeln.«
Träumen Sie weiter!
Denken Sie daran: die Trennlinie zwischen Lock-Angebot und Verlust-Geschäft ist bisweilen äußerst dünn. Botschaft: Wer sich einmal beim Kunden anbiedert– und sei es nur in dessen Wahrnehmung –, hat verloren.
19. Respektieren Sie neue Wettbewerber (die wirklichen Feinde).
Ihre größten Wettbewerber sind in den seltensten Fällen ihre gefährlichsten Gegner. Ungemach droht vielmehr von Konkurrenten, die auf ihren Radarschirmen noch gar nicht auftauchen, die aber eine so viel bessere Idee anzubieten haben, dass Sie Ihnen das Leben in den kommenden Jahren schwer machen werden.
Denken Sie an Microsoft vor 20 Jahren.
Denken Sie an SAP vor 20 Jahren.
»Branchenkenntnis« bedeutet, gute Antennen für die Kleinen zu haben, die möglicherweise nicht mehr lange klein sein werden. Stellen Sie dazu sicher, dass ich in ihrem erweiterten Bekanntenkreis auch ein paar gewitzte Risikokapitalgeber befinden, die Sie über Zukunftsgerüchte auf dem Laufenden halten. (Diese können falsch sein. Aber interessant sind sie allemal. Und gut für Ihre Kondition.)
20. Suchen Sie nach coolen Kunden.
Als attraktivstes Ziel für Ihre Verkaufsbemühungen bieten sich in der Regel die großen, etablierten Unternehmen an. Aber in Zeiten dramatischen Wandels muss Ihr Kunden-Portfolio zudem genügend innovative Unternehmen enthalten, die bereits heute Spitzenleistung nach den Kriterien von morgen erbringen.
Sie – Sie selbst und Ihr Unternehmen – sind gerade so "cool" wie Ihr Kunden-Portfolio.
Und umgekehrt.
So einfach ist das!
Und so schwierig!
Botschaft: Bewerten Sie Ihre Kunden-Portfolio QUANTITATIV. Fragen Sie sich: ist der Verwirrtheit s Quotient meiner bestehenden und potentiellen Kunden hoch genug, um damit in der (unvermeidlich) verrückten Zukunft bestehen zu können?
21. Reden Sie von "Partnerschaft".
Das Wort "Partnerschaft" ist etwas abgenutzt. Mein Rat: Verwenden Sie es trotzdem. Ausgiebig. (Wenn das Klischee doch stimmt …)
Warum bestehe ich darauf, das Wort zu gebrauchen? Weil Sie, was immer ihr Produkt ist, letztlich nichts anderes als eine Partnerschaft verkaufen. Ein nahtloses, virtuelles, umfassendes Netz von Kollegen und Lieferanten, die alles daran setzen, Chancen / Erlebnisse / Traumerfüllungen für Ihre geschätzten Kunden zu erzeugen.
Ihr Job als Verkäufer besteht darin, die volle Kraft und Fantasie der gesamten Lieferkette Ihres Unternehmens nahtlos verfügbar zu machen.
Das ist doch wohl eine Partnerschaft.
Deshalb sage ich: GEBRAUCHEN SIE DAS VERDAMMTE WORT.
"PARTNERSCHAFT".
22. Versenden Sie Dankesmitteilungen!
Vor etwa sechs Jahren schrieb ich eine Abhandlung zum Thema Implementierung. Rund 50 Ideen. Nummer 1 auf der Liste: VERGESSEN SIE NICHT IHRE DANKESMITTEILUNGEN!
Der Punkt (der also oft übersehen wird): Verkauf hat mit BEZIEHUNGEN zu tun. Und ein wichtiges "Instrument" im Beziehungsspiel ist das freundliche Wort.
Mit anderen Worten: die Dankesmitteilung.
Dankesmitteilungen: verschicken Sie sie zentnerweise.
Der Dank an die hochgestellte Persönlichkeit, die sich für Sie Zeit genommen hat, ist eine Sache. Und wichtig. Auf die Dauer wichtiger sind jedoch Zeichen der Aufmerksamkeit an Leute, die einige Stufen unter ihnen stehen und sich in der einen oder anderen Form besondere Mühe für Sie und Ihre Anliegen gegeben haben.
Eine andere Faustregel: mindestens 50 % ihrer Dankesbekundungen sollte an Leute innerhalb Ihres Unternehmens gehen an jene »Namenlosen«, die mitgeholfen haben bessere Erlebnisse für Ihre Kunden zu schaffen.
Und wo ich schon dabei bin: Denken Sie an Geburtstage. Versenden Sie Geburtstagskarten. Und Blumen, sofern passend. Kleine Gesten sind niemals umsonst.
23. Machen Sie aus Ihrem Kunden einen Helden.
Fragen Sie sich, wenn Sie Ihrem Kunden gegenübersitzen, immer wieder: "Wie kann ich ihn reich und berühmt machen? Wie kann ich helfen, dass er eine bessere Position bekommt?"
Es reicht nicht, das Unternehmen des Kunden erfolgreich zu machen. Gewiss, das ist das langfristige Ziel. Aber praktisch und kurzfristig ist es wichtig, aus dem Menschen, der für den Einkauf und den Einsatz Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung verantwortlich ist, einen strahlenden Helden zu machen.
Wiederholen Sie: Ich verkaufe keine "Dinge". Mein Geschäft ist es, Helden hervorzubringen.
"Unternehmen" kaufen keine Dinge von anderen "Unternehmen". Sondern: Menschen kaufen erfolgreiche Beziehungen von anderen Menschen.
(Große Sache.)
(GROSSE SACHE.)
24. Zielen Sie darauf, die Welt zu verändern.
Verkaufen ist … cool. Supercool. Ich glaube wirklich, dass ich, wenn ich meine "Waren" feilbiete (Workshops anleite, Marketing und Kommunikations-Maßnahmen entwickle), mehr tue, als die Butter auf meinem Brot und meine Steuern zu verdienen. Auch wenn ich nicht ständig das Leben vieler Menschen grundlegend verändere, so ist mir das, was ich tue, dennoch wichtig, ich erzeuge meine Produkt-Dienstleistungs- Erlebnis-Traum-Wirkung durchaus mit Leidenschaft.
Rückblende auf jenen leidenschaftlichen Ausruf von Apple Chef Steve Jobs: "Lasst uns Spuren im Universum hinterlassen!"
Ich denke, es ist die Vorstellung vom Verkaufen als etwas, das "Spuren im Universum hinterlässt", was uns motiviert und in die Lage versetzt, unserem Spiegelbild in die Augen zu schauen.
25. Gestalten Sie Ihre Folien einfach
Wenn sie verkaufen (auch wenn sie im WOW-Projektgeschäft sind, dann sind sie Vollzeit-Verkäufer), werden sie früher oder später auf Ihre PowerPoint-Präsentation zurückgreifen.
Also: Halten Sie diese Folien einfach und aussagekräftig.
Diese Top-25-Liste entstand, wie gesagt aus einer Präsentation, die vor den Verkäufern eines großen Technologieunternehmen abgehalten wurde. Während den Vorbereitungen warf ich damals auch einen Blick auf deren frühere Präsentationen. Und ich war entsetzt. Alle ihre Folien waren viel zu überladen –obwohl ihre Produkte großartig sind.
Präsentationen sollen schließlich überzeugen und nicht verwirren.
Heute ist jeder von uns ein Verkäufer
Wollen Sie mich provozieren? Dann sagen Sie: "Ich bin aus der Finanzabteilung. Ich habe mit "dem Verkauf" nichts zu tun."
Nein! Nein! Nein!
Erfolg = Verkaufserfolg!
Überall.
Punkt.
Jeder von uns verkauft. Jederzeit.
Früher
"Die Verkaufsabteilung ist am anderen Ende des Flurs."
"Befehl und Kontrolle."
Der oberste Chef gibt Anweisungen
Diese Aufgabe wurde mir zugeteilt
Chef: "Ich habe hier das Sagen!"
HEUTE
"Die Verkaufsabteilung ist überall."
"Alles ist Verkauf. In jedem Augenblick."
Der Teamleiter fördert Gemeinschaftsgeist
Ich habe mich freiwillig gemeldet
Chef: "Meine Aufgabe ist es, Enthusiasmus zu verbreiten und das Projekt zu verkaufen."
Ich verkaufe, also bin ich
HEUTE
"Die Verkaufsabteilung ist überall."
"Alles ist Verkauf. In jedem Augenblick."
Der Teamleiter fördert Gemeinschaftsgeist
Ich habe mich freiwillig gemeldet
Chef: "Meine Aufgabe ist es, Enthusiasmus zu verbreiten und das Projekt zu verkaufen."
Ich verkaufe, also bin ich
Wichtig: wenn Sie sich mit aufregenden, innovativen Leuten umgeben, werden Sie automatisch selbst aufregender und innovativer und sie behalten die Nase vorn.
Das Gegenteil gilt auch: Öde Kunden = öde "Lösungen" und öde "Erlebnisse."
Der interne Kunde
Mein Spezialtipp: Verbringen Sie Zeit mit einfachen Mitarbeitern Ihres Unternehmens. Mit ein wenig Aufmerksamkeit erreichen Sie bereits viel. Eine Spezialität, die Sie diesen "internen Kontakten" bieten können: nehmen Sie sie zu Kunden mit!
Diese Leute aus Finanzabteilung, Konstruktion, Logistik oder Herstellung können für Sie häufig Wunder wirken, wenn sie die Motivation dazu verspüren. Verkäufer behandeln diese Mitarbeiter häufig wie "arme Verwandte" oder gar wie ein Hindernis auf dem Weg zu ihrem Verkaufserfolg. Kein Wunder, dass sie von ihnen wenig Hilfe bekommen.
Nachrichtendienst
Eine einfache Formel, wenn etwas schief geht:
KOMMUNIZIEREN SIE WIE EIN BESESSENER!
Das Schlimmste, was sie tun können, ist, dass Sie die schlechten Nachrichten am Horizont verschweigen und sich tot stellen. (Andeutungen über schlechte Nachrichten, die sich am Ende nicht bewahrheiten, nützen sogar.)
Weibliche Überredungskunst
Forschung belegen, dass Frauen häufig die besseren Verkäuferinnen sind gerade weil sie weniger rangbewusst und eher bereit sind, Zeit in Beziehungen mit Leuten in geringeren Positionen zu investieren.
Die Stimme des … "Knechts"
Die Klugen halten sich an die Mitarbeiter, die dem Abteilungsleiter zuarbeiten. Die Erfolgswahrscheinlichkeit hängt entscheidend von der mit ihnen verbrachten Zeit ab.
Verraten oder verkauft
Es reicht nicht, wenn Sie an Vorgesetzte und Endnutzer verkaufen. Zu Ihren "Kunden" gehören vielmehr auch Ihre Teamkollegen und diejenigen, die für Sie arbeiten. Intellektuelles Kapital ist "in". Befehle erteilen ist "out". Intellektuelles Kapital kann nur freiwillig eingebracht werden. ("Erzwungene Kreativität" gibt es nicht.)
Zudem wechselt die Zusammensetzung der Projektteams ständig. Feste Langzeitteams sind Vergangenheit. Die Mitglieder von WOW-Projekt-Teams kommen von überall her. Um solche Leute zu halten, müssen Sie das Projekt stets optimal verkaufen.
Ergo: Führen eines WOW-Projekts bedeutet "Verkauf" – auf allen Unternehmensebenen und nach außen … ständig.
Politische Note
"Verkaufsargument": SOLANGE SIE POLITIK NICHT MÖGEN UND SICH DARUNTER ETWAS SCHMUTZIGES VORSTELLEN, HABEN SIE KEINE CHANCE, WOW-PROJEKTE ZU VERWIRKLICHEN.
Denken Sie daran:
Ohne Politik keine Implementierung.
Ohne Implementierung kein WOW.
Fair und freundlich bleiben
Was für Wettbewerber gilt, gilt auch für Teamkollegen. Bei Ihren Projekten werden sie es immer wieder mit Idioten im eigenen Lager zu tun haben. Leben Sie damit! Degradieren Sie sich und Ihr Team nicht durch abfällige Bemerkungen über ihre Kollegen.
Fazit: Verkauf setzt Respekt voraus.
Quelle: "Re-Imagine: Spitzenleistungen in chaotischen Zeiten"
von Tom Peters, www.tompeters.com
Tom Peters: Innovativster Management-Vordenker der Welt und Co-Autor des Businessklassikers:
"Auf der Suche nach Spitzenleistungen."
Die Los Angeles Times nannte Tom Peters den "Vater des postmodernen Unternehmens." Der New Yorker schrieb: "Dass amerikanische Unternehmen werden konnten, was sie heute sind, verdanken sie nicht zuletzt den Anregungen von Tom Peters. Und Fortune stellt fest: "Wir leben in einer Tom-Peters-Welt."
Neben seiner Autoren Tätigkeit gibt Peters etwa 80 Seminare pro Jahr und fungiert als Chairman der Tom Peters Company. Er hat je zwei Abschlüsse in Ingenieurwissenschaften und Betriebswirtschaft und erhielt mehrere akademische Ehrentitel. Nach vier Jahren aktive Dienstzeit bei der US-Marine, unter anderem in Vietnam, war er zeitweilig im Bereich der Drogenbekämpfung für die US-Regierung tätig. Es folgten acht Jahre, zuletzt als Vorstand, bei der Unternehmensberatung McKinsey & Co.
Zu erreichen ist er unter tom@tompeters.com
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