Hier erfahren Sie:
– Merkmal und Nutzen: Wo liegt der Unterschied?
– Der Nutzen für Ihre Zielgruppe
– Der Kunden-Nutzen kann sich in verschiedenen Kundensegmenten höchst unterschiedlich darstellen
– Die Energie folgt der Information
– Shifts, Drifts und Trends wirksam gestalten
– »ALLES KOMMUNIZIERT«
– Exzellente Kommunikation, was dem Menschen dient
– Zusammenfassung zu Shift, Drift, Trend – wirksames Gestalten einer Kommunikations-Welle
Bevor wir mit der Positionierungs-Arbeit beginnen:
Wir analysieren die eigene Unternehmenskommunikation in Broschüren und Internetseiten, unter anderem auch die Internetseiten der wichtigsten Wettbewerbern. Oftmals gewinnt man den Eindruck, das irgendwie alle voneinander abgeschrieben haben.
Ich bin überzeugt, dass über 95 % aller Werbebotschaften nicht die zentrale nutzenorientierte Kernbotschaft transportieren. Die meisten Unternehmen versuchen, ihre Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Der Nutzen spielt in ihrer Kommunikation keine Rolle. Genau das ist ihr größter Fehler. Solange Produkte und Dienstleistungen vergleichbar sind, werden Interessenten nach dem Preis entscheiden oder gar nicht kaufen.
Kunden suchen händeringend nach einem Unterscheidungsmerkmal. Jeder wünscht sich das gute Gefühl, die beste Kaufentscheidung getroffen zu haben. Wenn der Nutzen gegenüber anderen Angeboten als hoch wahrgenommen wird, ist der Kunde auch bereit, dafür einen höheren Preis zu bezahlen. Deswegen wiederhole ich gerne immer wieder den wichtigen Hinweis:
Fangen Sie nicht an, Ihre besonderen Stärken und Fähigkeiten zu beschreiben.
Dann laufen Sie nur in die Falle der Merkmalsbeschreibung.
Konzentrieren Sie sich auf die Nutzen-Kommunikation.
Sagen Sie Ihren Kunden klipp und klar, was Sie davon haben, dass es Sie gibt.
Selbst wenn Sie sich als Angestellter für einen Job bewerben, schreiben Sie immer den Nutzen, den Sie einem potenziellen Arbeitgeber bieten können.
Merkmal und Nutzen: Wo liegt der Unterschied?
Merkmals-Beschreibungen verbrennen jährlich Umsatzpotenziale in Milliardenhöhe
Die meisten Unternehmen versuchen so eine Kompetenzzuweisung zu erreichen. In dem sie eine Merkmal-Beschreibung in ihrer Unternehmenskommunikation verwenden. Viele Firmenbroschüren und Internet-Auftritte starten mit der Geschichte des Gründers, der Präsentation des Firmengebäudes oder der Vorstellung der Mitarbeiter.
Aber der Kunde sucht meist vergeblich nach dem besonderen Nutzen, den Alleinstellungs-Merkmal des Unternehmens und guten Gründen dafür, warum er sich ausgerechnet für diesen Anbieter entscheiden soll.
Diese Art der Selbstdarstellung sollten Sie vermeiden. Sie ist gut für das Ego und das eigene Museum.
Vermeiden Sie Aussagen, die nur Luftschlösser sind.
z.B. «Wir bieten einen exzellenten Service.»
«Wir haben nur ein Ziel: Sie erfolgreicher zu machen.»
Der Nutzen für Ihre Zielgruppe:
Sie verkaufen kein Handy, sondern Erreichbarkeit.
Sie verkaufen keine Nachtcreme, sondern Schönheit.
Sie verkaufen kein Auto, sondern Freude am Fahren.
Der Kunde muss sagen:
»Das ist genau das, worauf ich bzw. die ganze Branche immer gewartet hat.«
Die Energie-Resonanz-Positionierung ist die Basis eines jeden erfolgreichen Unternehmens.
Sie beeinflusst alle strategischen Entscheidungen – wie:
– Geschäftsidee,
– Gründung,
– Entwicklung und Ausrichtung der Angebote,
– Zielgruppen-Auswahl,
– Kommunikation,
– Kommunikation an den Kunden-Kontaktpunkten.
– Das Auftreten der Vertriebs-Mitarbeiter
– Wachstum oder Marktdurchdringung.
– Kundenzentrierung: kein Soll oder Kann, sondern ein Muss.
– Dem Kunden ein Gesicht geben.
– Verständnis der Kundenreise erreichen.
– Von Schmerz-Punkten zu Gewinn- / Wert-Punkten.
– Marken-Identität und Positionierung wirksam ableiten: als »Reise«-Kompass nutzen.
– Vom Solisten zum Orchester.
– Die Mitarbeiter machen den Unterschied.
– Mitarbeiter zu Marken-Botschafter machen.
Besonders in einer Krise gehört die Positionierung zu den schnellsten und effektivsten Strategien, um neue Energiequellen im Markt zu finden und das Überleben zu sichern.
In der Positionierung steht daher als einziges das Ziel im Vordergrund, den Wert und die Aufmerksamkeits-Energie einer Marke zu steigern, im Gedächtnis der Verbraucher eine nachhaltige Präsenz zu verschaffen und damit den langfristigen Erfolg zu sichern.
Wie stark ein Marken-Name jedoch im Gedächtnis der Zielgruppe (Buyer Personas) wird
und welche Energie-Resonanz sie auslöst, hängt von
– der Höhe des Kunden-Nutzens, (faktischer-/ emotionaler-/ sozialer Nutzen usw.)
– des Qualitätsanspruchs und
– der Kompetenz-Zuweisung ab,
die eine Zielgruppe dem Geschäftsmodell ab dem Markteintritt zuweist.
Der Kunden-Nutzen kann sich in verschiedenen Kundensegmenten höchst unterschiedlich darstellen.
Aus der Kunden-Typologisierung (»Buyer Personas«) bzw. der Zielgruppen-Matrix kristallisieren sich im Regenfall bereits unterschiedliche Nutzen-Kategorien und Bedürfnisse heraus wie etwa:
– funktionaler Nutzen:
Basisfunktion eines Produktes, verbunden mit der unmittelbaren Nutzung
(etwa Mobilität durch ein Auto);
– wirtschaftlicher Nutzen:
als Ergebnis der Produkteigenschaften (etwas sparsamer Benzinverbrauch);
– prozessbezogener Nutzen:
Annehmlichkeiten im Rahmen der Beschaffungs- und Nutzungsvorgänge
(etwa Service bei der Reparatur eines Autos);
– emotionaler Nutzen:
als Ergebnis positive Gefühle bei Besitz eines Produktes,
z.B. stolzer Besitzer eines privaten Autos oder das Bewusstsein, Vorreiter
in einer Branche bei der Umsetzung einer Just-in-Time-Logistik zu sein;
– sozialer Nutzen:
positive Gefühle durch die Interaktion und das positive Verhalten anderer,
etwa beim Ausdrücken von Bewunderung bei Besitz luxuriöser Autos.
Ein wirklicher Wettbewerbsvorteil / Leuchtturm-Positionierung, der zu einer Shift-, Drift- und Trend-Kommunikations-Welle führt, entsteht nur dann, wenn bei einem Konkurrenzvergleich deutliche Überlegenheit in der Leistung, Nutzen-Deckung, damit Befriedigung der Kunden-Bedürfnisse vorliegt.
Diese muss auf einen vom Kunden als ein wichtig erachtetes und wahrgenommenes Produkt-Merkmal treffen und dadurch vom Wettbewerb kurzfristig nicht aufgeholt bzw. imitiert werden können.
Damit kann ein Leistungs-Merkmal nur dann einen Wettbewerbsvorteil bilden, wenn ein entsprechender Kunden-Nutzen generiert wird.
Umgekehrt können Leistungs-Merkmale zwar einen nennenswerten Kunden-Nutzen bieten,
jedoch keinen wirklichen Wettbewerbsvorteil.
Die Energie folgt der Information:
– Wer mit seinem Angebot keine Energie-Resonanz* auslöst, sollte über dessen Daseinsberechtigung nachdenken.
* resonare = zurück-klingen
– Die Energie eines Menschen, einer Zielgruppe (Buyer Personas) folgt zuerst immer den eigenen dominierenden Gedanken.
– Jeder steht ständig in Resonanz zu sich und seiner Umwelt.
– Je höher die Resonanz aus dem Markt, desto besser ist das Unternehmen positioniert.
– Die Energie ist der gemeinsame Nenner, der alle erfolgreichen Unternehmen verbindet.
Shifts, Drifts und Trends wirksam gestalten
Welches Projekt Sie anpacken – ob als Angestellter, Selbstständiger oder Unternehmer – die Frage der Positionierung ist entscheidend. Das bedeutet nicht, dass diese Frage immer gestellt wird. Und es bedeutet noch weniger, dass diese Frage auch sorgsam beantwortet wird. Doch die Frage der Positionierung ist bedeutsam.
– Wie lautet das soziale Feld, in dem Sie sich bewegen?
– Anders gefragt: In welchem Markt sind Sie?
Machen Sie sich sichtbar.
Die Größe des Marktes ist nicht entscheidend. Es kann Ihr Dorf sein. Ihre Firma. Eine soziale Gruppierung. Eine Branche. Die ganze Welt.
– In welchem Feld bewegen Sie sich beruflich?
Dieses Feld gilt es zu benennen.
»ALLES KOMMUNIZIERT«
Das Wesen der Kommunikation ist Vermittlung. Botschaften vermitteln Kräfte.
– Kommunizieren Sie NICHT in die Mitte: In der Mitte sind »Weder-noch-Aussagen«.
– Die größte Wirkung erzielen Sie, wenn Sie gekonnt Ihre Kommunikation zwischen dem Mittelfeld und dem »Out of Reality«-Feld, das außerhalb Ihres Meinungsfeldes liegt, kommunizieren.
Um diesen Positionierungs-Punkt zu nutzen, biete ich Ihnen eine Welle an.
Haben Sie den Mut, diese Welle kulturell-kreativ zu »reiten«.
Als Erstes können Sie mit Ihren Handlungen und mit Ihrer Kommunikation einen Shift erreichen. Eine Welle bildet sich. Die Welle wird getragen hauptsächlich durch Ihre Energie, Ihr Tun, Ihre Botschaften. Wenn Sie den nächsten Gedanken – den Sie gleich lesen – tatsächlich leben, tatsächlich in die Tat umsetzen, wird mit höchster Wahrscheinlichkeit aus dem Shift ein Drift.
Der angekündigte Gedanke lautet:
– setzen Sie kontinuierlich Akzente.
Bei möglichst vielem, was wir tun, ist das unser Maßstab. – communicare! Martin Amend
Dies als Beispiel für Sie. Sie werden Ihr Meinungsfeld haben, Ihr Interessensgebiet, Ihre attraktive Branche, Szene, Ihren Markt, Ihre »Buyer Personas«, Ihr Anliegen. Setzen Sie bitte kontinuierlich unterschiedliche Akzente. Das verstärkt Ihre Welle.
Aus einem Shift kann ein Drift entstehen. Sie bemerken das dann, wenn Sie von anderen zitiert werden. Wenn andere auf Ihre Arbeiten hinweisen. Wenn das soziale Umfeld beginnt, Sie deutlich wahrzunehmen – und (im besten Fall) unterstützt.
Je deutlicher – desto stärker die Welle und desto markanter der Drift.
Wenn das der Fall ist, beginnt die Welle Sie zu tragen. Sie reiten die Welle und die Welle nährt Sie. Es ist ein Tanz aus Geben und Nehmen. Da alles in unserem Universum drei ist. – Fragen wir hier nach dem Dritten?
Was ist das Dritte?
Das Dritte ist die Beziehung. Die Beziehung zwischen Geben und Nehmen, die Balance in all dem.
Gehen wir weiter. Wenn der Drift da ist, dann ist ein Trend der nächste Punkt. Ihre Produkte werden trendig. Ihre Dienstleistung wird zum Parameter. Die Welle wurde stark und lebt aus sich selbst heraus. Die Welle wurde »autopoetisch« d.h., die Welle organisiert sich aus sich selbst heraus.
Die Kunst besteht jetzt darin, auf der Welle zu bleiben und später von dort aus eine weitere Welle zu starten.
Starten Sie eine neue Welle erst dann, wenn Ihre Welle stark ist. Springen Sie nicht zu früh ab und – vor allem – warten Sie nicht zu lange. Fast alle warten zu lange. Die meisten Veränderungen geschehen aus Druck. Geschehen dann, wenn die Welle abflacht. Wenn kaum mehr Ressourcen vorhanden sind – weder Zeit noch an Geld noch an Menschen.
Wir starten eine neue Welle – wenn es das Potenzial der Situation erlaubt! – die neue Welle dann zu reiten, wenn die »alte« Welle noch vor dem Zenit ist.
Sie lassen sich von Ihrer Welle noch tragen und wechseln dann geschickt und ethisch und bewusst. Es ist ein Weitergehen im Fluss der Evolution und kein Abspringen im Sinne einer Verleumdung.
Entscheidend ist, den rechten Moment für den Punkt der Weg-Gabelung – Bi-Furkations-Punkt genannt – zu finden. »bi – zwei; furca – die Gabel«.
Das kann auch ein Punkt des Loslassens von einem Projekt sein. Wenn Ihnen das Leben deutlich zeigt: Ab da ist es nur noch schwierig. Wenn Sie das deutlich erleben – dann hören Sie auf diese Signale.
Aus einem Trend wird – um die Sache fortzusetzen – ein Mega-Trend und letztlich eine Bewegung. Denken Sie bitte an die Umweltbewegung. In den 60er Jahren des vergangenen Jahrhunderts ein Shift, aus dem wurde eine ein Drift, aus dem ein Trend, daraus ein Mega-Trend und heute eine nicht mehr wegzudenkende Bewegung.
Große Bewegungen werden übrigens fast immer ausgelöst von einem Buch. Bei der Umweltbewegung war es »Silent Spring« und in der weiteren Folge die bahnbrechenden Publikationen von Hazel Henderson. Heute sind die Publikationen zu diesem Thema nicht mehr zu zählen.
Mein Anliegen ist, Sie zu ermuntern, zu befähigen, zu begleiten,
eine kultur-kreative einzigartige, kontinuierliche Kommunikations-Welle wirksam zu gestalten.
Gestalten ist ein Kommunikations-Prozess, ein einzigartiger Dialog-Prozess.
Sie haben etwas zu sagen.
Treten Sie hervor.
Excellere – Hervortreten.
Exzellent.
Exzellente Kommunikation, was dem Menschen dient.
generate values – generate relationships : : communicare! – Martin Amend
Zusammenfassung zu Shift, Drift, Trend
– wirksames Gestalten einer Kommunikations-Welle:
– Erkennen Sie gegenwärtig das Potenzial Ihrer Situation.
– Wir stellen nicht die Vision in den Mittelpunkt, sondern das Situations-Potential.
– Sieben Schritte – eine Oktave weiter…
1) Klären Sie Ihr Meinungsfeld.
2) Orten Sie Ihren Positionierungs-Punkt.
3) Was ist für Sie stimmig und wertvoll? Was möchten Sie kommunizieren?
4) Werfen Sie das – um ein Bild zu verwenden – in Ihr Meinungsfeld.
So geschmeidig wie möglich.
5) Suchen Sie dafür einen kreativen und effektiven Weg.
6) Bleiben Sie dran. Stichwort: Setzen Sie kontinuierlich Akzente.
7) Sie erleben, wenn der Drift einsetzt.
Verbinden Sie sich mit Ihrem Anliegen. Schauen Sie auf das Potential der Situation*, die unmittelbar vor Ihnen liegt
– weniger auf die Ideen, Konzepte und Modelle in Ihrem Kopf.
Nutzen Sie die Kraft. Reiten Sie die Welle.
– – –> *Wir erstellen Ihnen gerne eine Potenzialanalyse für Ihr Projekt, für Ihr Unternehmen.
Möge Sie ein Gedanke von Kenzaburo Oe, Literaturpreisträger, inspirieren:
»Die eigene Bestimmung* zu erfüllen, ist die einzige Verpflichtung des Menschen.«
* Bestimmung im Sinne von: mit Ihnen stimmig, mit Ihnen in Resonanz…
– Wie wollen wir gesehen werden? – In Zukunft
– Was ist für uns authentisch und stimmig? – In der Gegenwart
Kommunikation ist wie ein Hafen, von dem aus die Schiffe Ihrer Sprache, die Wellen Ihrer Codes und Signale, Ihre Botschaften – in die Welt reisen. Ihr Hafen gründet in Ihrem Werte-Kostüm, in Ihrer Stille, letztlich letztlich in Ihrer Essenz.
Kommunikation lässt sich nicht auf Worte reduzieren. Kommunikation ist eine Textur, ein Gewebe – das sich in das Gewebe anderer Menschen einfügt. Kulturell-kreative Kommunikation hat das Flair des Leichten, Spielerischen, Tänzelnden. Und ist genährt von einem offenen Bewusst-Sein, das um die Relativität von Standpunkten weiß und gleichzeitig – das mag paradox erscheinen – tief im eigenen Werte-Kostüm gründet.
Auch hier mag uns die Analogie zum Wasser helfen. Standpunkte sind wie Korken, die auf der Oberfläche schwimmen. Sie werden bewegt von den Wellen der Sprache und bilden ein Muster. Diese Standpunkte korrespondieren mit anderen Standpunkten und werden in einer Art Reibung geformt (informare – in Form bringen). Manchmal verfestigt, manchmal abgerundet, erweitert, vertieft. Ein Wort gibt das andere, ein Gedanke führt zum nächsten. Aus all dem entsteht eine »authentische Kommunikation«.
»Authentische Kommunikation« meint,
Ihre kommunizierte Haltung ist für Sie stimmig.
Diese »Stimmigkeit«, diese »Bestimmung«, ist ein Prozess,
ein Fluss – kein erstarrtes Festhalten. Ein Flow.
Mit Hilfe unserer über 25jährigen Exzellenz-Erfahrung in der Positionierung, im Feld der »authentischen Kommunikation« ermuntern, befähigen, begleiten wir Sie.
Es ist auch möglich einen Leitfaden mit Fragenkatalog zu erwerben.
Wir empfehlen Ihnen, gemeinsam mit mir in einen Kommunikation-Prozess,
einen Dialog-Prozess einzutreten. Einzutauchen. Gemeinsam zu erforschen.
Es ist ein fruchtbares, gewinnbringendes Entdecken. Erforschen.
Ihre Schätze mit Ihnen zu heben.
Ein vertiefendes Erforschen, die Ihre Positionierungs-Punkte einzigartig,
authentisch destillieren, hervortreten, wirksam kommunizieren lassen.
Es entwickeln sich oftmals neue Geschäftsmodelle daraus.
Dieser Prozess lässt Sie, Ihr Projekt, Ihr Unternehmen exzellent hervortreten.
Besonders sichtbar werden.
Ihre Botschaften, Ihre Angebote, Ihre Dienstleistung werden eine fruchtbare Welle reiten.
Führen Sie ein mittelständisches Unternehmen, so moderiere ich gerne einen Workshop.
Dieser Workshop wird individuell auf Ihre Situation, Bedürfnisse, längerfristigen Ziele abgestimmt.
Er wirkt in alle Kunden-Kontaktpunkte hinein, stärkt die Mitarbeiter,
lässt sie wirksame Marken-Botschafter werden.
Besonders in einer Krise gehört die Positionierung
zu den schnellsten und effektivsten Strategien,
um neue Energie-Quellen im Markt zu finden
und das Überleben zu sichern.
– – –> Positionierung ist die mächtigste Energie-Welle aller erfolgreichen Projekte und Unternehmen.
Es ist stärker als kostspielige Marketing-Maßnahmen.
generate values – generate relationships : : communicare! – Martin Amend
In the dialogue – future
email: amend.dialog@gmail.com
zoom: ideal für Dialog-Prozesse und -Austausch
tel: 0049 1578 4961984
Rufen Sie mich kostenfrei an,
für Ihren inspirierenden Austausch.
Obere Siedlungsstraße 5
97753 Karlstadt – Laudenbach
Köln – Wiesbaden – Frankfurt – Würzburg – Nürnberg
Wirksam tätig für D-A-CH - Unternehmen,
kleine & mittelständische Unternehmen.
Besonders geeignet für Unternehmen,
die keine eigene leistungsstarke
Marketing-Abteilung betreiben.
Sprache: deutsch, english.
– – –> Ich lade Sie ein für ein kostenfreies Gespräch,
einen dialogischen Austausch.
– – –> Ich lade Sie auch ein Ihre Erfahrungen
hier nachfolgend mitzuteilen und zu kommentieren.
DANKE! für Ihre Aufmerksamkeit
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